A oferi traininguri de vânzări la scară largă este o provocare, însă a le livra coerent, relevant cultural și cu impact măsurabil pe piețe globale este cu totul altceva. Pentru multe organizații, provocarea constă în a asigura că fiecare echipă de vânzări beneficiază de aceeași experiență de bază, respectând în același timp particularitățile și nevoile locale.
Pe baza experienței din colaborarea partenerilor noștri Tack TMI cu Henkel, am pregătit acest scurt ghid care prezintă practici dovedite menite să te ajute să atingi exact acest obiectiv.
1. Pornește de la nevoile locale de business
Primul pas este să înțelegi în profunzime diferențele dintre regiuni sau unități de business. Asta cere o colaborare apropiată cu managerii locali și comunicare constantă pentru a identifica ce competențe lipsesc și cum poate fi adaptată învățarea.
Construirea unei rețele solide cu lideriii implicați asigură vizibilitate asupra priorităților și face posibil un design de învățare relevant și eficient.
2. Protejează bugetele L&D pentru succes pe termen lung
Bugetele de învățare și dezvoltare sunt adesea primele tăiate sau realocate la final de an. Această abordare reactivă transmite un mesaj periculos: dezvoltarea nu este o prioritate.
Exemplul Henkel arată un alt mod de lucru. Compania a introdus dezvoltarea de vânzări direct în bugetul anual, sub forma unui angajament ferm – fiecare unitate de business a cumpărat un număr fix de locuri în programe. Astfel, investiția a devenit predictibilă, planificarea mai clară, iar echipele au știut exact câți oameni pot fi susținuți anual.
Rezultatul? Consistență globală, standarde ridicate și siguranța că dezvoltarea este tratată ca investiție strategică, nu ca o cheltuială opțională.
3. Optimizează procesul de nominalizare
Un program funcționează doar dacă ajunge la oamenii potriviți. De aceea, procesul de nominalizare al participanților trebuie să fie clar și eficient.
Managerii regionali trebuie să fie bine informați despre opțiunile de dezvoltare și să poată discuta deschis cu echipele lor despre nevoi. Implicarea managerilor direcți și aprobarea la nivel superior aduc legitimitate și cresc responsabilitatea.
Când lipsesc susținerea și implicarea managerilor direcți, programele de dezvoltare eșuează frecvent – pentru că munca cu clienții primează. În schimb, când managerii se implică direct în proces, rata de participare crește și abandonul scade.
4. Tradu și adaptează, nu lăsa pe nimeni în urmă
Un program global care nu e tradus și adaptat riscă să excludă echipe întregi. Dacă aceste este livrat doar într-o singură limbă, mari părți ale forței de muncă pot rămâne pe dinafară.
Astăzi, tehnologia AI face traducerea mai accesibilă și mai rapidă, chiar și pentru cohorte mici. Dar verificarea umană rămâne esențială pentru acuratețe și pentru potrivirea culturală.
5. Integrează relevanța culturală încă din design
Traducerea nu e suficientă. Cultura locală influențează totul – de la ritmul sesiunilor până la pauzele de prânz. Managerii regionali trebuie implicați devreme în design pentru ca programele să rezoneze cu realitatea oamenilor lor.
Nu totul trebuie personalizat, dar sensibilitatea culturală poate face diferența dintre un program ignorat și unul cu adevărat valoros.
6. Antrenează și implică trainerii externi ca parteneri reali
Trainerii externi pot aduce valoare locală enormă, dar impactul lor depinde de cât de bine sunt integrați în cultura și obiectivele companiei.
Henkel, de exemplu, și-a invitat trainerii la sediu pentru o zi de imersiune în business: prezentare de business, tur al companiei, sesiuni în jurul valorilor de bază. Rezultatul? Trainerii au putut livra în acord cu misiunea globală, păstrând în același timp relevanța locală.
7. Menține consistența cu flexibilitate
Un risc des întâlnit este ca echipele locale să ajusteze excesiv programele globale. Recomandarea este ca doar 10% din conținut să fie adaptat cultural. Restul trebuie să rămână standardizat, pentru a asigura consistență și calitate.
Procesul de feedback și de revizuire regulată trebuie să fie clar: ce schimbări sunt permise, ce se discută și ce rămâne neschimbat.
8. Monitorizează constant și ajustează
Fără un proces clar de feedback și revizuire.
Henkel organizează întâlniri anuale sau bianuale cu trainerii pentru:
- discutarea provocărilor,
- revizuirea rezultatelor,
- standardizarea ajustărilor între regiuni.
9. Integrează tehnologia în training
Trainerii trebuie să fie familiarizați cu tehnologia utilizată în business (CRM, AI tools) pentru a o integra direct în sesiuni.
Henkel a mers mai departe și a oferit trainerilor acces la un cont Sandbox CRM, pentru a putea arăta în timp real funcționalitățile și a face trainingul interactiv și practic.
10. Pregătește-te pentru cerere flexibilă
Un paradox frecvent: ai nevoie de o echipă de traineri deja pregătită chiar înainte ca cererea să apară. Henkel a rezolvat printr-un dialog continuu cu potențialii traineri, construind relații de încredere și disponibilitate chiar înainte de confirmarea programelor.
11. Creează un sistem de motivare pentru L&D
Henkel a crescut implicarea printr-un sistem gamificat: participanții câștigau puncte și treceau prin nivele de la „centura albă” la „centura neagră”, vizualizând progresul personal.
Parteneriatul cu Institute of Sales Professionals a adăugat credibilitate și recunoaștere oficială programului.
12. Virtual vs. față-în-față
Trainingurile virtuale au fost utile în pandemie, dar vânzările se dezvoltă mai bine în context fizic: interacțiune, networking, practică în timp real.
O soluție echilibrată: blended learning sau alegerea formatului de către participanți (virtual sau față-în-față).
Scalarea trainingului de vânzări la nivel global presupune un echilibru între consistență și relevanță locală.
Henkel arată că prin:
- aliniere la nevoile regionale,
- protejarea bugetelor,
- integrarea culturală și tehnologică,
- colaborarea strânsă cu trainerii,
se poate construi un program de învățare scalabil, eficient și cu impact real.
La Qualians, credem că vânzările nu înseamnă doar tranzacții, ci relații care cresc în timp. De aceea, aducem în România programe Tack TMI care îi ajută pe profesioniștii de vânzări să devină mai mult decât executanți de target – să devină parteneri de încredere pentru clienții lor.
