Un studiu pe 2.663 organizații de vânzări (SUA și Europa) arată unde se blochează cel mai des performanța comercială:
- 82,29% nu au un proces consultativ de vânzare sau nu îl urmează.
- 41,48% raportează performanță sub așteptări.
- 90,47% se luptă cu echilibrul între prospectare, prezentare, negociere, închidere și administrarea conturilor.
- 67,21% nu fac deloc sau fac sporadic coaching pe vânzări.
- 52,34% dintre managerii de vânzări spun că nu au timp să-și dezvolte echipa.
1) Proces de vânzări slab definit (sau neaplicat)
Fără pași clari, oamenii de vânzări se bazează pe improvizație. Rezultatul: cicluri lungi, pierderi de timp, ratări de oportunități. Un proces consultativ, documentat și urmărit disciplinat reduce variabilitatea și crește conversia etapă cu etapă.
2) Deficit de competențe esențiale
În trecut, noii vânzători petreceau luni întregi în formare. Azi, trainingul inițial e scurt și fragmentat, iar fără coaching constant competențele nu se consolidează. Vânzarea modernă cere abilități multiple (diagnostic, negociere, storytelling, business acumen) și actualizare continuă.
3) Activitate nefocusată
Cea mai mare parte a echipelor nu gestionează bine mixul dintre generarea de oportunități și avansarea lor în pipeline (90,47% recunosc dezechilibrul). Fără prioritizare și planificare pe lead-uri de calitate, efortul se risipește, iar productivitatea scade.
4) Convingeri autolimitative
Biasurile personale despre „ce se poate” și „cum sunt clienții” influențează modul în care oamenii abordează oportunitățile. Cadrul mental greșit frânează inițiativa, întârzie negocierile și sabotează adaptarea la context.
5) Lipsa unui leadership de vânzări care dezvoltă oameni
Promovarea „celui mai bun vânzător” în manager nu garantează succes managerial. 52,34% dintre managerii de vânzări declară că nu au timp pentru coaching, iar 67,21% fac coaching rar sau deloc. Fără lideri care formează sistematic competențe, performanța rămâne sub potențial.
Concluzie
Problemele sunt comune și cuantificabile. Diferența o face disciplina: proces clar, competențe dezvoltate continuu, focus pe activitățile cu impact, mindset constructiv și leadership care antrenează oamenii zi de zi.
La Qualians, sprijinim echipele de vânzări din România să treacă de la diagnostic la soluții concrete. Prin parteneriatul nostru cu Sales Activator și instrumentele validate internațional, aducem programe de training și coaching care atacă exact aceste cinci provocări – cu rezultate măsurabile în pipeline, conversii și retenția clienților.
