Key Account Management

80% din incasari vin de la 20% din clienti.

Principiul Pareto este cunoscut si aplicabil in majoritatea organizatiilor. De obicei, acesti 20% dintre clienti - cei cu potentialul de a genera cea mai mare rentabilitate a eforturilor de vanzare vor fi denumiti Key Accounts. In acest caz, un Key Account Manager bine pregatit are un rol esential in securizarea pozitiei pe piata a companiei.

single_image_banner4v2

date (1) Data 

15-16 aprilie 2021

location (1) Locatie

Curs livrat
on-line

 

participants (1)  Numar participanti

5-8

cost (1) Tarif

245 EURO/ participant + TVA

Cui i se adreseaza cursul:

Acest curs este adresat tuturor persoanelor de vanzari ce gestioneaza clienti mari, ori persoanelor ce aspira sa devina  Key Account Manager. 

Obiectivele programului:

La finalul programului, participantii vor:

  • Intelege procesul de planificare necesar pentru gestionarea unui client complex;
  • Putea dezvolta strategii pentru dobandirea si dezvoltarea de noi clienti valorosi;
  • Intelege si influenta diferitele tipuri de personalitati pe care le vor intalni in pozitii de decizie ale clientilor potentiali si existenti;
  • Analiza si intelege toate aspectele, factorii si competitorii din procesul de decizie al clientului;
  • Intelege si dezvolta planuri de contracarare a eforturilor competitorilor ;
  • Intelegerea si folosirea instrumentului TACK Account Planner asupra tuturor clientilor cheie.

Subiectele cursului:

  • Definitia unui Key Account;
  • Stadiile de dezvoltare ale unui Key Account;
  • Informarea despre client;
  • Sursele de informare;
  • Pozitionarea fata de client;
  • Vanzarea centatrata pe client pe baza de putere, personalitate, pozitie si prioritate;
  • Tipurile de personalitate;
  • Comportamentul verbal si non-verbal;
  • Identificarea nevoilor;
  • Factori decizionali in alegerea furnizorilor;
  • Setarea unei strategii pentru fiecare client;
  • Setarea de obiective pentru fiecare client;
  • Evaluarea parteneriatelor.

 

Agenda cursului:

15 aprilie 2021:

  • 09:30 - 11:00 : Modulul I
  • 11:00 - 11:30 : Pauza
  • 11:30 - 13:00 : Modulul II

16 aprilie 2021:

  • 09:30 - 11:00 : Modulul III
  • 11:00 - 11:30 : Pauza
  • 11:30 - 13:00 : Modulul IV

28 aprilie 2021:

  • Sesiune de o ora 14 day Check  - Q&A, recapitulare, provocari 
Nu este necesara o pregatire anterioara specifica pentru intelegerea conceptelor predate si exemplificate.

Daca aceasta tema este de interes pentru tine, te invitam sa urmaresti un mesaj scurt care iti va fi de ajutor:

Qualians Tip of the Week - 3 sfaturi utile acum pentru oamenii de vanzari

Daca doresti mai multe detalii despre curs sau vrei sa te inscrii, trimite-ne un mesaj in formularul de mai jos sau la office@qualians.com.

 

Cursul va fi sustinut de:

Dragos Calin

Dragos Calin

Cariera lui Dragos este strans legata de dezvoltarea Maersk in Romania, companie pentru care a lucrat timp de 14 ani. In prezent el este Director de Vanzari si Marketing in cadrul Kuehne + Nagel, un lider mondial in Logistica Supply Chain. Parcursul sau academic include studii de licenta in Navigatie si Transport Maritim. In activitatea profesionala, Dragos a fost implicat in activitati diverse, cu focus pe managementul de vanzari la nivel national precum strategie, performanta echipei, leadership si turn-around. Citeste mai multe. 

Podcastul Dark Cockpit reprezinta o serie de cateva episoade in care Emil Dobrovolschi si Octavian Pantis prezinta... read more

Noua colectie Qualians Tip of the Week vine in ajutorul tau cu sfaturi valide si aplicabile pentru multiple situatii... read more

Am fost fascinat de comunicare dintotdeauna. Fie ca era comunicarea scrisa, prin analizarea unui articol dintr-un ziar... read more

Actuala criza generata de noul Coronavirus a dus la “lockdown” in majoritatea tarilor din Europa, dar si din Asia,... read more