---
title: De ce unele echipe de vânzări nu își ating obiectivele?
description: De ce unele echipe de vânzări nu își ating obiectivele? Descoperă rolul comportamentelor, motivației și evaluărilor în îmbunătățirea performanței.
---

[Knowledge](https://www.qualians.com/knowledge)

# [De ce unele echipe de vânzări nu își ating obiectivele?](https://www.qualians.com/knowledge/performanta-echipe-vanzari-coaching-evaluari)

 Written by [Qualians](https://www.qualians.com/knowledge/author/qualians) | Oct 13, 2026, 9:49:43 AM

Programele de sales coaching continuă să se extindă, însă multe echipe de vânzări continuă să nu își atingă obiectivele. Dacă simpla creștere a investițiilor în coaching ar fi suficientă, organizațiile care alocă resurse importante în această direcție ar obține rezultate constante.

Diferența dintre efortul investit în coaching și rezultatele obținute în vânzări poate avea legătură cu aspecte pe care multe programe nu le iau în calcul: **stilul comportamental și factorii motivaționali ai fiecărui membru al echipei.**

Evaluările bazate pe instrumente validate pot ajuta organizațiile să identifice aceste diferențe și să înțeleagă mai bine ce se află în spatele performanței.

 

## **De ce sales coachingul nu îmbunătățește întotdeauna performanța?**

Majoritatea programelor de coaching se concentrează pe dezvoltarea unor competențe precum gestionarea obiecțiilor, încheierea vânzărilor sau managementul pipeline-ului. Sunt competențe importante, dar această abordare poate porni de la presupunerea că toți membrii echipei au nevoie de aceleași lucruri.

Potrivit cercetării MySalesCoach din 2026, **45% dintre oamenii de vânzări consideră că nivelul coachingului pe care îl primesc este sub medie.**

Atunci când coachingul abordează întreaga echipă în același mod, există riscul de a trata simptomele în locul cauzelor. Întrebarea importantă este alta: dificultățile unei persoane provin dintr-o **nepotrivire comportamentală, dintr-un decalaj între ceea ce o motivează și ceea ce îi oferă rolul sau dintr-un deficit real de competențe?**

 

## **Cum contribuie diferențele comportamentale la performanța unei echipe de vânzări?**

**O nepotrivire comportamentală apare atunci când stilul natural de lucru al unei persoane nu corespunde cerințelor rolului.**

De exemplu, un rol de vânzări consultative în zona enterprise presupune răbdare, o calificare metodică a oportunităților și gestionarea relațiilor pe parcursul unor cicluri lungi de vânzare. O persoană al cărei stil natural favorizează deciziile rapide și un volum mare de activitate poate întâmpina dificultăți într-un asemenea context, indiferent de trainingul primit.

**DISC**, instrumentul TTI Success Insights pentru evaluarea comportamentelor, măsoară patru dimensiuni: **Dominanță, Influență, Stabilitate și Conformitate**. Evaluarea evidențiază atât stilul comportamental natural, cât și stilul adaptat, ceea ce permite identificarea situațiilor în care o persoană consumă energie pentru a-și ajusta modul firesc de a acționa la cerințele mediului sau ale rolului.

 

## **Ce rol are motivația în performanța din vânzări?**

Două persoane cu profiluri comportamentale similare pot obține rezultate foarte diferite dacă sunt motivate de lucruri diferite.

Una poate fi energizată de câștigul financiar. Alta poate aprecia colaborarea mai mult decât recunoașterea individuală. **Atunci când recompensele și caracteristicile rolului nu sunt aliniate cu ceea ce motivează persoana, implicarea poate scădea.**

Evaluarea **12 Driving Forces®** de la TTI Success Insights măsoară șase factori motivaționali, fiecare analizat pe un continuum cu două direcții. Rezultatul constă în douăsprezece forțe motivaționale ordonate în funcție de relevanța lor pentru persoana evaluată, oferind informații despre motivele din spatele comportamentelor și acțiunilor sale.

 

## **Cum pot evaluările să identifice cauza reală a performanței sub așteptări?**

Primul pas este diferențierea între **potrivirea comportamentală cu rolul, alinierea motivațională și nivelul competențelor necesare pentru performanță**.

Abordarea **multi-science** dezvoltată de TTI Success Insights combină mai multe tipuri de evaluări într-un singur raport. Suprapunerea acestor perspective poate oferi o imagine mai clară decât utilizarea unei singure evaluări.

Pentru liderii de vânzări, această abordare creează un cadru structurat prin care pot determina dacă o persoană are nevoie de **coaching pentru dezvoltarea tehnicii, de o ajustare a rolului pentru o mai bună potrivire cu stilul său comportamental sau de o abordare diferită a muncii, mai bine aliniată cu factorii săi motivaționali.**

Potrivit Harvard Business Review, personalizarea managementului talentului în funcție de competențe, motivație și rezultate este esențială pentru menținerea performanței în vânzări pe termen lung.

 

## **Ce ar trebui să faci înainte să investești în mai mult coaching?**

Înainte de a adăuga încă un modul de training, începe cu **diagnosticul**.

Evaluările comportamentale pentru echipele de vânzări și profilurile motivaționale pot ajuta la identificarea zonelor în care există, de fapt, diferențe sau dificultăți în cadrul echipei.

Următorul pas este construirea unui **benchmark al rolului**, care definește cerințele comportamentale și motivaționale ale acestuia. Profilul fiecărui membru al echipei poate fi apoi analizat în raport cu acest reper.

**Astfel, coachingul poate trece de la un program generic la un plan de dezvoltare adaptat fiecărei persoane**, construit pe baza unor date validate, nu a presupunerilor.

Performanța sub așteptări a unei echipe de vânzări rareori poate fi explicată doar prin efort sau talent. Nepotrivirile comportamentale și diferențele dintre ceea ce îi motivează pe oameni și ceea ce le oferă rolul pot fi măsurate și abordate atunci când organizația dispune de instrumentele potrivite de diagnostic.

Evaluările **TTI Success Insights** oferă date care îi pot ajuta pe lideri să înțeleagă atât **cum vând membrii echipei lor, cât și de ce vând în modul în care o fac.**

 

[**Articol**](https://www.ttisi.com/blog/what-causes-sales-team-underperformance-in-2027/) **de Jaime Faulkner, publicat inițial de partenerii noștri de la TTI Success Insights.**

 

Înainte de a investi în încă un program de sales coaching, merită să înțelegi ce se află, de fapt, în spatele rezultatelor echipei.

Prin instrumentele TTI Success Insights, consultanții Qualians te pot ajuta să identifici diferențele dintre cerințele rolului și profilul oamenilor din echipă și să construiești intervenții de dezvoltare pornind de la date, nu de la presupuneri.

 

[View full post](https://www.qualians.com/knowledge/performanta-echipe-vanzari-coaching-evaluari)

```json
{
  "@context" : "http://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Qualians"
  },
  "dateModified" : "2026-10-13T09:50:50.686Z",
  "datePublished" : "2026-10-13T09:49:43Z",
  "headline" : "De ce unele echipe de vânzări nu își ating obiectivele?",
  "image" : {
    "@type" : "ImageObject",
    "height" : 626,
    "url" : "https://5781074.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/5781074/blog%202%20%281%29.jpg",
    "width" : 1200
  },
  "mainEntityOfPage" : "https://www.qualians.com/knowledge/performanta-echipe-vanzari-coaching-evaluari",
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "height" : 60,
      "url" : "/hs/hsstatic/content_shared_assets/static-1.4092/img/default-amp-logo.png",
      "width" : 60
    },
    "name" : "Knowledge"
  }
}
```