---
title: "Presiunea obiectivelor de final de an: când coachingul nu este suficient"
description: De ce coachingul nu este mereu suficient pentru echipele de vânzări? Descoperă cum comportamentele, motivația și managementul influențează rezultatele.
image: https://www.qualians.com/hubfs/blog%204.jpg
---

[![Qualians](https://www.qualians.com/hs-fs/hubfs/Qualians_July2019%20Theme/Images/Main-logo-magenta.jpg?width=561&height=172&name=Main-logo-magenta.jpg "Qualians")](https://www.qualians.com)

- [About](https://www.qualians.com/about-qualians)
- [Contact](https://www.qualians.com/contact)
- [Careers](https://www.qualians.com/careers)

- [Consultants](https://www.qualians.com/qualians-consultants)
- [Knowledge](https://www.qualians.com/knowledge)
- [Cases](https://www.qualians.com/cases)
- [Partners](https://www.qualians.com/know-how-partners)
- [Open Courses](https://www.qualians.com/ro-ro/cursurile-deschise-qualians)

# Presiunea obiectivelor de final de an: când coachingul nu este suficient

Ce faci atunci când echipa ta de vânzări nu obține rezultatele așteptate? Mulți lideri răspund prin creșterea numărului de ore de coaching, introducerea unor noi proceduri de vânzare sau organizarea unui nou training. Iar atunci când rezultatele continuă să întârzie, apare frustrarea.

Explicația este că, de multe ori, problema se află dincolo de tehnicile de vânzare sau de efortul individual. Tiparele comportamentale, lipsa alinierii motivaționale și aspectele pe care managerii nu le observă pot contribui la performanța sub așteptări a echipei. Iar aceste cauze sunt dificil de identificat doar prin observație.

Acest articol analizează cauzele performanței sub așteptări pe care coachingul, singur, nu le poate rezolva. Vei descoperi cum pot evaluările validate să evidențieze factorii comportamentali și motivaționali din spatele oportunităților de vânzare care stagnează, al obiectivelor ratate în mod repetat și al rezultatelor fluctuante.

TTI Success Insights pune la dispoziția organizațiilor instrumente de evaluare fundamentate științific, care permit identificarea cauzelor problemelor de performanță și luarea unor decizii de management bazate pe date, în locul presupunerilor.

## **Idei principale: de ce echipele de vânzări nu performează, în ciuda coachingului**

- Coachingul nu poate rezolva singur problemele de performanță care au la bază tipare comportamentale, nepotriviri motivaționale sau deficiențe ale proceselor.
- Evaluările comportamentale validate pot evidenția factorii care contribuie la rezultatele inconstante ale echipei.
- Factorii motivaționali diferă de la o persoană la alta, iar nepotrivirea dintre ceea ce motivează un profesionist din vânzări și cerințele rolului său poate conduce la o scădere persistentă a implicării.
- TTI Success Insights utilizează evaluări multidimensionale, care analizează comportamentele, motivația și inteligența emoțională a membrilor echipelor de vânzări.
- Un diagnostic bazat pe date permite transformarea problemelor de performanță în planuri de dezvoltare specifice și măsurabile, care pot susține schimbări durabile.

## **De ce coachingul nu reușește întotdeauna să îmbunătățească performanța în vânzări?**

Sales coachingul se concentrează pe ceea ce face un profesionist din vânzări în timpul unei convorbiri, al unei întâlniri sau al unei negocieri. Sunt urmărite comportamentele observabile: modul de formulare a întrebărilor, gestionarea obiecțiilor și tehnicile de încheiere a vânzării. Aceste competențe sunt importante, iar dezvoltarea lor prin coaching poate avea un impact semnificativ.

Totuși, coachingul are o limitare: pornește de la presupunerea că persoana poate aplica ceea ce a învățat. Atunci când cineva înțelege o tehnică, dar nu reușește să o folosească în situații de presiune, dificultatea poate avea o cauză mai profundă decât lipsa competențelor.

Tendințele comportamentale influențează modul în care o persoană comunică, procesează informațiile și reacționează în situații conflictuale. De exemplu, un profesionist din vânzări cu o nevoie puternică de aprobare poate evita întrebările dificile imediat ce un potențial client manifestă rezistență. Exercițiile de tip role-play nu vor schimba neapărat acest tipar dacă persoana nu devine mai întâi conștientă de el.

Nepotrivirea motivațională poate produce efecte similare. O persoană motivată de stabilitate și structură poate întâmpina dificultăți într-un rol care presupune prospectare permanentă și asumarea frecventă a riscurilor. Coachingul axat exclusiv pe tehnici de prospectare abordează, în acest caz, manifestarea problemei, fără a interveni asupra cauzei.

## **Care sunt cauzele mai puțin vizibile ale performanței sub așteptări în vânzări?**

Performanța sub așteptări are rareori o singură cauză. De cele mai multe ori, este rezultatul mai multor factori care se influențează reciproc. Înțelegerea acestor categorii reprezintă primul pas către un diagnostic corect.

### **Nepotrivirea dintre stilul comportamental și cerințele rolului**

Fiecare rol de vânzări are un profil comportamental asociat succesului. Un rol orientat către vânzări tranzacționale rapide presupune asertivitate, capacitatea de a lua decizii rapid și disponibilitatea de a gestiona respingerea. În schimb, un rol de vânzări consultative către clienți enterprise necesită răbdare, capacitatea de a formula întrebări aprofundate și de a construi relații pe parcursul unor cicluri lungi de vânzare.

Atunci când[stilul comportamental natural](https://www.ttisi.com/assessments/disc/?utm_source=chatgpt.com) al unei persoane nu corespunde cerințelor rolului, performanța poate avea de suferit, indiferent de efortul depus.

Dificultatea nu provine neapărat din lipsa talentului, ci din faptul că persoana trebuie să acționeze constant într-un mod diferit de tendințele sale comportamentale naturale.

### **Factorii motivaționali care nu corespund activității desfășurate**

Motivația este unul dintre factorii importanți ai performanței în vânzări. Ceea ce determină o persoană să obțină rezultate foarte bune poate să nu aibă același efect asupra alteia.

TTI Success Insights măsoară motivația prin intermediul modelului[12 Driving Forces®](https://www.ttisi.com/assessments/12-driving-forces/?utm_source=chatgpt.com), care identifică factorii motivaționali specifici fiecărei persoane.

De exemplu, un profesionist din vânzări motivat de acumularea cunoștințelor și dezvoltarea expertizei poate performa foarte bine într-un rol care presupune cercetare și analiză complexă. Dacă aceeași persoană este plasată într-un mediu de vânzări tranzacționale, motivația sa poate scădea.

Această situație nu indică neapărat o problemă de disciplină. Poate reflecta o nepotrivire între persoană și rol, pe care un sistem de stimulente financiare nu o poate compensa.

### **Diferențe în nivelul inteligenței emoționale**

Activitatea de vânzări presupune gestionarea constantă a emoțiilor. Profesioniștii din domeniu se confruntă frecvent cu respingeri, negocieri dificile și termene-limită care generează presiune.

Persoanele cu un nivel insuficient dezvoltat al[inteligenței emoționale](https://www.ttisi.com/solutions/emotional+intelligence/?utm_source=chatgpt.com) pot întâmpina dificultăți în menținerea calmului în situații stresante, interpretarea corectă a semnalelor sociale și revenirea după experiențe dificile.

[Evaluarea EQ de la TTI Success Insights](https://www.ttisi.com/assessments/eq/?utm_source=chatgpt.com) măsoară cinci dimensiuni: conștientizarea de sine, autoreglarea, motivația, conștientizarea socială și gestionarea relațiilor sociale.

Diferențele dintre nivelurile acestor dimensiuni pot explica anumite dificultăți de performanță întâlnite în situațiile de vânzare.

### **Aspecte pe care managerii nu le observă**

Managerii de vânzări aduc în conversațiile de coaching propriile tendințe comportamentale și propriile prejudecăți.

De exemplu, un manager care acceptă cu ușurință ciclurile lungi de vânzare poate stabili, fără să își dea seama, așteptări prea reduse privind viteza de avansare a oportunităților prin pipeline. În schimb, un manager cu o nevoie puternică de control poate ajunge să supravegheze excesiv persoane care au nevoie de autonomie pentru a performa.

Aceste aspecte insuficient conștientizate de manageri pot influența performanța întregii echipe de vânzări. Fără date care să le evidențieze, atât managerul, cât și membrii echipei pot rămâne fără o înțelegere clară a cauzelor dificultăților.

### **Deficiențe ale proceselor și sistemelor**

Uneori, problema nu are legătură cu oamenii.

Un proces de vânzare insuficient definit, o distribuire necorespunzătoare a teritoriilor, un sistem de remunerare care nu susține obiectivele sau o infrastructură tehnologică inadecvată pot limita performanța întregii echipe.

Potrivit unei[analize conceptuale publicate în 2026 în EPRA International Journal of Economic and Business Review](https://eprajournals.com/IJES/article/19962?utm_source=chatgpt.com), organizațiile trebuie să abordeze atât factorii individuali, cât și pe cei organizaționali pentru a optimiza performanța forței de vânzări.

Dacă întreaga echipă înregistrează rezultate sub așteptări, este important să analizezi mai întâi procesele de vânzare și sistemele organizaționale, înainte de a concentra atenția asupra persoanelor.

## **Cum pot evaluările comportamentale să identifice cauzele performanței sub așteptări?**

Evaluările comportamentale transformă observațiile subiective despre performanță în informații măsurabile.

În loc să presupui de ce o persoană întâmpină dificultăți, poți obține o imagine structurată asupra modului în care comunică, a factorilor care o motivează, a felului în care gestionează stresul și a punctelor sale forte și limitărilor naturale.

### **Ce ne arată DISC despre comportamentele din vânzări?**

[Modelul comportamental DISC](https://www.ttisi.com/blog/disc-what-you-need-to-know/?utm_source=chatgpt.com) analizează patru dimensiuni principale: Dominanță, Influență, Stabilitate și Conformitate. Fiecare dimensiune este asociată cu anumite puncte forte și posibile limitări în contextul activității de vânzări.

De exemplu,[o persoană cu un nivel ridicat de Dominanță](https://www.ttisi.com/blog/disc-selling-skills-for-direct-communicators/?utm_source=chatgpt.com) tinde să comunice direct, să fie orientată către rezultate și să se simtă confortabil în situații de confruntare. Poate avea rezultate bune în încheierea vânzărilor, dar poate întâmpina dificultăți în a manifesta răbdare în timpul conversațiilor lungi de identificare a nevoilor clientului.

În schimb, o persoană cu un nivel ridicat de Stabilitate poate construi eficient relații bazate pe încredere, dar poate evita presiunea necesară pentru a accelera progresul unor oportunități de vânzare.

DISC nu clasifică oamenii în profesioniști buni sau slabi în vânzări. Instrumentul evidențiază tiparele comportamentale care influențează modul natural în care fiecare persoană abordează procesul de vânzare.

Aceste informații îi ajută pe manageri să identifice situațiile în care coachingul poate fi eficient și pe cele în care este necesară o abordare diferită.

### **Cum explică 12 Driving Forces nepotrivirile motivaționale?**

Modelul 12 Driving Forces analizează motivele pentru care oamenii acționează într-un anumit fel. El identifică factorii motivaționali interni care susțin implicarea și efortul.

Atunci când acești factori sunt aliniați cu cerințele rolului, activitatea poate reprezenta o sursă de energie și satisfacție. În absența acestei alinieri, chiar și persoanele cu performanțe ridicate pot ajunge la epuizare sau dezinteres.

De exemplu, un profesionist din vânzări cu un factor motivațional[Resourceful](https://www.ttisi.com/blog/12-driving-forces-in-depth-utility/?utm_source=chatgpt.com) puternic, orientat către utilitatea practică și rentabilitatea investiției, poate performa foarte bine într-un mediu în care rezultatele sunt direct corelate cu remunerația.

În schimb, o persoană cu un factor motivațional[Intellectual](https://www.ttisi.com/blog/12-driving-forces-in-depth-knowledge/?utm_source=chatgpt.com) puternic, motivată de învățare și descoperire, își poate pierde interesul într-un rol bazat pe vânzări tranzacționale repetitive.

Înțelegerea acestor factori permite organizațiilor să potrivească mai bine oamenii cu rolurile, să construiască[planuri de dezvoltare](https://www.ttisi.com/solutions/professional-development/?utm_source=chatgpt.com) relevante și să definească sisteme de stimulente care răspund motivațiilor reale ale angajaților.

### **Ce adaugă evaluarea inteligenței emoționale?**

Evaluarea EQ de la TTI Success Insights oferă scoruri numerice pentru cinci dimensiuni ale inteligenței emoționale. Aceste rezultate pot evidenția vulnerabilități specifice în situațiile de vânzare.

O persoană cu un nivel redus de autoreglare poate manifesta vizibil frustrare în timpul unei negocieri dificile, afectând relația cu clientul. O persoană cu un nivel redus de conștientizare socială poate rata semnale de cumpărare sau poate interpreta greșit preocupările unui potențial client.

Inteligența emoțională poate fi dezvoltată prin exercițiu și feedback adaptat. Identificarea dimensiunilor care necesită îmbunătățire îi oferă managerului obiective mai precise pentru coaching.

## **Cum abordează TTI Success Insights diagnosticarea performanței în vânzări?**

TTI Success Insights utilizează o[abordare multi-science](https://www.ttisi.com/assessments/multi-science/?utm_source=chatgpt.com) pentru înțelegerea oamenilor.

În loc să analizeze o singură dimensiune, evaluarea Talent Insights combină informațiile comportamentale DISC cu datele privind factorii motivaționali Driving Forces.

Familia de evaluări TriMetrix® adaugă dimensiuni precum inteligența emoțională, competențele sau capacitatea de judecată, pentru a construi o imagine mai completă.

### **Evaluarea Talent Insights® pentru echipele de vânzări**

[Talent Insights](https://www.ttisi.com/blog/tti-talent-insights-what-you-need-to-know/?utm_source=chatgpt.com) combină stilul comportamental, care explică modul în care acționează o persoană, cu factorii motivaționali, care explică de ce acționează astfel.

Pentru echipele de vânzări, această combinație oferă răspunsuri la două întrebări importante: stilul de comunicare al persoanei este potrivit mediului nostru de vânzări? Și este persoana motivată intern de tipul de activitate pe care îl presupune rolul?

Atunci când răspunsul la ambele întrebări este afirmativ, coachingul se poate concentra pe perfecționarea tehnicilor de vânzare. Dacă una dintre condiții nu este îndeplinită, poate exista o cauză mai profundă pe care coachingul, singur, nu o poate rezolva.

### **Evaluările TriMetrix pentru un diagnostic aprofundat**

Pentru organizațiile care au nevoie de o perspectivă mai cuprinzătoare,[TriMetrix EQ](https://www.ttisi.com/blog/trimetrix-eq-what-you-need-to-know/?utm_source=chatgpt.com) adaugă măsurarea inteligenței emoționale la datele comportamentale și motivaționale.

[TriMetrix HD](https://www.ttisi.com/blog/trimetrix-hd-assessment/?utm_source=chatgpt.com) integrează evaluarea competențelor în raport cu benchmarkuri validate ale rolurilor.

Aceste evaluări multidimensionale ajută la identificarea factorilor care contribuie la performanța sub așteptări și a direcțiilor de dezvoltare care pot îmbunătăți rezultatele.

Datele nu înlocuiesc coachingul. Ele permit o abordare mai bine țintită. În locul unor obiective generale de dezvoltare, managerii se pot concentra asupra unuia sau a doi factori care pot avea cel mai mare impact asupra performanței fiecărei persoane.

## **Cum construiești un cadru de diagnostic pentru echipa ta de vânzări?**

Trecerea de la un management bazat predominant pe intuiție la un diagnostic susținut de evaluări presupune o abordare structurată. Iată cinci pași care pot fi adaptați contextului organizației.

### **Pasul 1. Definește benchmarkurile comportamentale și motivaționale ale rolului**

Înainte de a evalua echipa, definește ce înseamnă succesul pentru fiecare rol de vânzări.

Ce stiluri comportamentale tind să performeze în acel context? Ce factori motivaționali sunt asociați cu performanța susținută?

TTI Success Insights oferă[instrumente de job benchmarking](https://www.ttisi.com/solutions/hiring-and-selection/?utm_source=chatgpt.com) care permit definirea cerințelor rolului pornind de la perspectiva persoanelor care cunosc activitatea, nu de la profilul candidaților.

Un benchmark al rolului oferă un reper pentru interpretarea rezultatelor evaluărilor. În absența acestuia, datele nu au suficient context.

### **Pasul 2. Evaluează fiecare membru al echipei în raport cu benchmarkul**

Fiecare membru al echipei completează evaluările relevante, iar rezultatele sunt comparate cu benchmarkul rolului.

Analiza urmărește diferențele privind potrivirea comportamentală, alinierea motivațională și inteligența emoțională.

Rezultatele evaluărilor nu reprezintă un verdict de tip admis sau respins. Ele oferă o hartă a dezvoltării, care arată unde fiecare persoană are un profil favorabil și unde poate avea nevoie de sprijin specific.

### **Pasul 3. Identifică tiparele la nivelul întregii echipe**

Evaluările individuale sunt valoroase, dar analiza rezultatelor la nivel de echipă poate oferi informații și mai relevante.

Dacă majoritatea membrilor echipei obțin scoruri reduse la o anumită dimensiune a inteligenței emoționale, problema poate avea un caracter sistemic.

Dacă nepotrivirile comportamentale se concentrează într-un anumit rol, poate fi necesară revizuirea modului în care acesta este definit.

Tiparele identificate la nivelul echipei pot ajuta la diferențierea între nevoile de coaching, dificultățile de recrutare și problemele de proces. Această distincție poate schimba fundamental strategia de intervenție.

### **Pasul 4. Construiește planuri de dezvoltare adaptate**

Folosește datele obținute din evaluări pentru a construi planuri individualizate de coaching.

O persoană cu o bună potrivire comportamentală cu rolul, dar cu un nivel redus al anumitor dimensiuni ale inteligenței emoționale, are nevoie de o abordare diferită față de cineva ale cărui motivații nu sunt aliniate cu activitatea desfășurată.

Construiește planul de dezvoltare împreună cu persoana vizată. Cercetări recente au arătat că efortul angajaților a crescut semnificativ atunci când obiectivele stabilite de angajator au fost însoțite de feedback, în timp ce stabilirea obiectivelor sau oferirea feedbackului, separat, nu au generat creșteri semnificative ale efortului.

### **Pasul 5. Măsoară progresul și ajustează intervențiile**

Repetă evaluările la intervale regulate pentru a urmări evoluția.

Se îmbunătățesc scorurile privind inteligența emoțională? Crește adaptabilitatea comportamentală? Indicatorii de implicare motivațională evoluează în direcția dorită?

Datele obținute din evaluări oferă repere măsurabile pentru monitorizarea progresului, înlocuind impresiile subiective cu indicatori obiectivi ai schimbării.

 

## **Ce rol are managementul în performanța echipei de vânzări?**

Managerii sunt adesea una dintre variabilele cel mai puțin analizate atunci când evaluăm performanța unei echipe de vânzări.

Ei stabilesc ritmul coachingului, definesc standardele de performanță și influențează cultura echipei.

Atunci când propriile tendințe comportamentale ale managerului generează aspecte pe care acesta nu le conștientizează, ele pot limita performanța întregii echipe.

Evaluarea managerilor cu aceleași instrumente utilizate pentru membrii echipei îi poate ajuta să își recunoască propriile tipare și să își adapteze abordarea de coaching la profilul fiecărei persoane.

### **De ce dezvoltarea managerilor poate amplifica performanța echipei**

Atunci când un manager își înțelege propriul stil DISC, factorii motivaționali și dimensiunile inteligenței emoționale, își poate adapta comunicarea și coachingul la nevoile fiecărui membru al echipei.

Această capacitate de adaptare face diferența dintre managerii care contribuie activ la dezvoltarea oamenilor și cei care se limitează la monitorizarea indicatorilor.

Investiția în dezvoltarea managerilor prin evaluări validate poate îmbunătăți eficiența coachingului la nivelul întregii echipe. Un manager care își dezvoltă capacitatea de a oferi coaching eficient poate influența pozitiv performanța tuturor persoanelor pe care le coordonează.

## **Cum diferențiem o problemă care poate fi rezolvată prin coaching de una care ține de recrutare?**

Nu orice dificultate de performanță poate fi rezolvată prin coaching.

Uneori, diferența dintre stilul comportamental natural al unei persoane și cerințele rolului este prea mare pentru a putea fi compensată prin dezvoltarea unor competențe.

Recunoașterea diferenței dintre o problemă care poate fi abordată prin coaching și una care își are originea în recrutare poate economisi timp, resurse și frustrare atât pentru organizație, cât și pentru angajat.

### **Semne că coachingul poate reduce diferențele de performanță**

Coachingul are șanse mai mari de succes atunci când persoana prezintă o bună potrivire comportamentală cu rolul, este deschisă la feedback și are anumite competențe sau dimensiuni ale inteligenței emoționale care pot fi dezvoltate.

Rezultatele evaluărilor care indică o potrivire generală bună cu rolul, alături de una sau două arii specifice de dezvoltare, sugerează că intervenția prin coaching poate fi potrivită.

### **Semne că problema a apărut înainte de începerea coachingului**

Dacă stilul comportamental, factorii motivaționali și inteligența emoțională ale unei persoane nu sunt aliniate cu cerințele rolului, coachingul poate genera mai multă frustrare decât progres.

Dificultățile nu apar neapărat din lipsa efortului. Este posibil ca persoana să ocupe un rol nepotrivit profilului său.

Evaluările realizate înainte de angajare pot ajuta organizațiile să analizeze potrivirea comportamentală și motivațională înainte de formularea unei oferte.

Instrumentele TTI Success Insights pentru[recrutare și selecție](https://www.ttisi.com/solutions/hiring-and-selection/?utm_source=chatgpt.com) sprijină identificarea candidaților ale căror profiluri corespund cerințelor specifice fiecărui rol de vânzări.

## **De la presupuneri la diagnostic: o abordare mai clară a performanței în vânzări**

Performanța sub așteptări a unei echipe de vânzări poate fi rareori explicată exclusiv prin nivelul de efort al membrilor săi.

Ea poate reflecta factori mai puțin vizibili, care influențează modul în care oamenii se comportă, ceea ce îi motivează și felul în care gestionează cerințele emoționale ale activității de vânzare.

Coachingul rămâne esențial, dar este cel mai eficient atunci când abordează cauza potrivită.

Evaluările validate oferite de TTI Success Insights îi ajută pe liderii de vânzări să diagnosticheze dificultățile de performanță, să personalizeze coachingul și să susțină rezultate mai constante.

Dacă ai deja un ritm bine stabilit de coaching, dar rezultatele continuă să fie sub așteptări, merită să analizezi mai profund cauzele.

O evaluare de diagnostic poate evidenția aspecte pe care observația directă nu le poate surprinde.

## **Întrebări frecvente despre performanța echipelor de vânzări și evaluările comportamentale**

### **Ce înseamnă performanța sub așteptări a unei echipe de vânzări?**

Performanța sub așteptări apare atunci când rezultatele comerciale ale unei echipe sunt în mod constant sub potențialul realist oferit de oportunitățile de piață, capacitatea echipei și infrastructura operațională disponibilă.

Aceasta se manifestă, de regulă, prin neatingerea repetată a obiectivelor, prognoze de vânzări inexacte sau dependența excesivă de un număr redus de profesioniști cu performanțe foarte ridicate.

### **De ce sales coachingul nu îmbunătățește întotdeauna rezultatele?**

Coachingul poate să nu producă rezultatele așteptate atunci când abordează manifestările vizibile ale problemei, fără a identifica factorii care le generează.

Tendințele comportamentale, nepotrivirile motivaționale și diferențele în nivelul inteligenței emoționale pot influența performanța fără să fie imediat evidente.

În absența datelor obținute prin evaluări, managerii pot concentra coachingul pe dezvoltarea tehnicilor de vânzare, deși problema reală ține de potrivirea cu rolul sau de anumite tipare comportamentale.

### **Cum diagnostichează TTI Success Insights performanța sub așteptări în vânzări?**

TTI Success Insights utilizează evaluări multi-science pentru a măsura stilurile comportamentale (DISC), factorii motivaționali (12 Driving Forces) și inteligența emoțională (EQ).

Evaluările din familiile Talent Insights și TriMetrix combină aceste dimensiuni pentru a-i ajuta pe liderii de vânzări să înțeleagă punctele forte și nevoile de dezvoltare ale fiecărui profesionist din echipă.

### **Poate fi dezvoltată inteligența emoțională în echipele de vânzări?**

Da. Inteligența emoțională poate fi dezvoltată prin exercițiu și feedback adaptat.

Evaluarea EQ de la TTI Success Insights identifică dimensiunile în care dezvoltarea poate avea cel mai mare impact asupra performanței în vânzări, oferind managerilor obiective mai precise pentru coaching.

### **Care este diferența dintre o problemă de coaching și una de recrutare?**

O problemă care poate fi abordată prin coaching apare atunci când persoana are o bună potrivire cu rolul, dar prezintă anumite diferențe de competențe sau de inteligență emoțională care pot fi dezvoltate.

O problemă de recrutare poate exista atunci când tendințele comportamentale, factorii motivaționali și inteligența emoțională ale persoanei nu corespund cerințelor rolului.

Datele obținute prin evaluări îi pot ajuta pe lideri să înțeleagă cu ce situație se confruntă și să evite intervențiile de coaching care nu răspund cauzelor reale.

### **Cum îmbunătățesc evaluările comportamentale managementul performanței în vânzări?**

Evaluările comportamentale transformă observațiile subiective despre performanță în date măsurabile.

Instrumentele TTI Success Insights evidențiază modul în care fiecare membru al echipei comunică, ceea ce îl motivează și felul în care reacționează la presiune.

Aceste informații permit transformarea conversațiilor de coaching din recomandări generale în planuri de dezvoltare specifice, cu repere obiective pentru monitorizarea progresului.

## **Descoperă ce influențează performanța echipei tale de vânzări**

Înainte de a investi în noi intervenții de coaching, merită să înțelegi ce se află în spatele rezultatelor echipei: competențele care trebuie dezvoltate, potrivirea oamenilor cu rolurile lor, factorii motivaționali sau modul în care managerii îi susțin.

Prin instrumentele TTI Success Insights, consultanții Qualians te pot ajuta să obții o perspectivă mai clară asupra acestor factori și să identifici direcțiile de dezvoltare relevante pentru organizația ta.

 

### Programează o discuție cu unul dintre consultanții Qualians și explorează cum poți construi decizii de dezvoltare bazate pe date, adaptate nevoilor reale ale echipei tale.

Vezi articolul original[aici.](https://www.ttisi.com/blog/why-sales-teams-underperform-beyond-coaching/)

[![Qualians](https://www.qualians.com/hs-fs/hubfs/Qualians_July2019%20Theme/Images/logo_footer.png?width=48&height=47&name=logo_footer.png "Qualians")](https://www.qualians.com/)

- QUALIANS SOLUTIONS 
    - [Professional Development](https://www.qualians.com/know-how-partners)
    - [Transformational Leadership](https://www.qualians.com/solutions/solutions-for-transformational-leadership)
    - [Employee Engagement](https://www.qualians.com/solutions/solutions-for-employee-engagement)
- NEWS
- OPEN COURSES
- CAREERS 
    - [Business Developer](https://www.qualians.com/careers)
    - [Accountant](https://www.qualians.com/careers)

### CONTACT

Address: Bd. Aviatorilor 66, Bucharest  
Phone: (+40) 726 847 000  
Email: [office@qualians.com](mailto:office@qualians.com)

### TAGS

- [Leadership (81)](https://www.qualians.com/knowledge/tag/leadership)
- [Communication (33)](https://www.qualians.com/knowledge/tag/communication)
- [Business Skills (29)](https://www.qualians.com/knowledge/tag/business-skills)
- [Organizational culture (24)](https://www.qualians.com/knowledge/tag/organizational-culture)
- [Productivity (18)](https://www.qualians.com/knowledge/tag/productivity)
- [Sales (15)](https://www.qualians.com/knowledge/tag/sales)
- [Emotional Intelligence (12)](https://www.qualians.com/knowledge/tag/emotional-intelligence)
- [Presentation Skills (10)](https://www.qualians.com/knowledge/tag/presentation-skills)
- [Change (3)](https://www.qualians.com/knowledge/tag/change)
- [Transformation (3)](https://www.qualians.com/knowledge/tag/transformation)

### NEWSLETTER

- [![Facebook](https://www.qualians.com/hubfs/Qualians_July2019%20Theme/Images/fb_media1.png)](http://www.facebook.com/qualians.romania)
- [![Twitter](https://www.qualians.com/hubfs/Qualians_July2019%20Theme/Images/tw_media1.png)](http://twitter.com/)
- [![LinkedIn](https://www.qualians.com/hubfs/Qualians_July2019%20Theme/Images/in_media1.png)](http://www.linkedin.com/company/qualians)
- [![You Tube](https://www.qualians.com/hubfs/Qualians_July2019%20Theme/Images/yt_media.png)](http://youtube.com)

Copyright Qualians Servicii SRL